中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中(zhōng)央金融(róng)工作会(huì)议、中央经济工作会议以及国务院(yuàn)印发《关于加强(qiáng)监管防范风险推动资(zī)本市场高质量发展的(de)若干意见》，相继提出“强化企业科(kē)技创新主(zhǔ)体地位，鼓励发展创业投资、股权(quán)投资”等要求，为(wèi)证券(quàn)行业做好(hǎo)资(zī)本市场改(gǎi)革发展等各项工作提供了根(gēn)本遵循。

广东(dōng)证监局(jú)联合东莞证券成立课题(tí)组，立(lì)足“推动数字金融高质量发展，服务科技企业高水平发展”愿景，成(chéng)功申报并立项中国证监会科(kē)技监管(guǎn)年度重点课题《证券行业大客户协同服务体(tǐ)系建设研究(jiū)》，从监管和经营融合(hé)视角研(yán)究大机构业务数字化发展战(zhàn)略与路径。其中特(tè)别围绕协同发展体系与机制、商机管理与穿透式服务、数据安(ān)全(quán)与流通等三大主(zhǔ)题，结合东莞证券实际与实践，分析、总结若干(gàn)经验与启示(shì)，为中小券商打造机构业务发(fā)展核心竞争力和提(tí)升机构客户综合(hé)金融(róng)服(fú)务能力提供(gōng)思路。

机构业(yè)务组织制度

与服务方法优化

课题组以“丰富东莞市企业与资本市场连(lián)接桥(qiáo)梁”为(wèi)主(zhǔ)要切入(rù)点，立(lì)足成本敏感型、机制灵活型定位，以(yǐ)系(xì)统平台建设为抓手(shǒu)，研(yán)发上线“天地通”机构业务协同平台，用技术力量重塑业务治理理念与流程(chéng)，全面整合“大经(jīng)纪+大(dà)投资+大投行”业务资源，形成“投融保研(yán)”联动(dòng)发展模式(shì)，产生了较好的经济效(xiào)益与社会效益。

（一(yī)）组织与制(zhì)度。成立制定机构业务发展战略和政(zhèng)策的核心机构（机构业务发展委员会(huì)），由证(zhèng)券机构各个条线的中高层管理(lǐ)人员组成；委员会下设机构业务运营部，专门负责机构业务的日常运营与(yǔ)供需撮合、商机(jī)线索及时发(fā)现与下发、数(shù)据信息服(fú)务统筹等工(gōng)作(zuò)。这种相对独立的组织体系有助确保机构业务的稳定运行，常态化汇(huì)聚(jù)、精准化对(duì)接模式有助提高(gāo)业务的执(zhí)行效率。

制度方面，创新性采用“平台启发业务”一体化建(jiàn)设思路(lù)，围绕高频和重(zhòng)点机构业务的(de)全周期展业，优化机构服务机制规(guī)范和考核举措。一是制定《各单位(wèi)机构业务(wù)协同工作管理机制》《数据安全隔离与共享机制》，明确协同工作的流程和各部门责任(rèn)划分(fēn)，设置协(xié)同保护期，强调信息录入规范(fàn)，明确客户认定(dìng)标准。二是建立《商机管理(lǐ)机制》，明确商机分派标准，完(wán)善商机发现与处理(lǐ)工(gōng)作流程及相关(guān)评估监(jiān)督制度，围绕任务(wù)跟进(jìn)（如拜访反馈(kuì)）进行考核统计，调整交叉销售奖金判定标准，加大管理人员协(xié)同指标考核权重等。三(sān)是完善《机构(gòu)客户进(jìn)行分类(lèi)分级办法》，将高净(jìng)值个(gè)人、企业、机构投资者、政府、同业金融机构等按照业务开展潜(qián)力分类分级(jí)，探索(suǒ)客户培养池与主(zhǔ)客户经理制度等。

（二）协同服务(wù)方法。课题(tí)组提出(chū)组建融合敏捷协作、产(chǎn)品设(shè)计、运营推广的专家(jiā)团队模式和平台运行(xíng)方式，不断拓展投研、投(tóu)资、投行(xíng)等不同协同形式，如私募客户服(fú)务中(zhōng)衍生(shēng)品、融券、技(jì)术服务、投研服务的协同，上市公司服务中(zhōng)回购增持、机(jī)构(gòu)理财、资(zī)产配(pèi)置、现(xiàn)金管理的协同，细化各类协同方式(shì)的具(jù)体推进举措：一是深(shēn)化针对东莞地区先进制造企业的研究(jiū)协同赋能，做(zuò)好企业战略(lüè)规(guī)划、企(qǐ)业风险防控等(děng)领(lǐng)域研究支撑；二是加(jiā)强与(yǔ)东莞地区(qū)银行、政府(fǔ)投资(zī)机构等合(hé)作，共同成立一(yī)定规模的地方型扶持基金，加强“政府平(píng)台投资+政府推动+东莞证券(quàn)保荐”联动；三是整合并(bìng)发掘东莞地区(qū)客户在(zài)交易(yì)、融(róng)资、投资咨询、资产配置(zhì)等方面需求，探索产品配置优化型服务模式；四是创新多样化平台运营手段，制定机构(gòu)业务服务能力提升计划，发布机构业务展业百科全书，分享优秀协同案例(lì)，定期开展培(péi)训(xùn)活动。

商机精(jīng)准发现(xiàn)

与触(chù)达算法应用

结合金融科技发展趋势，课题组(zǔ)将“机构业务商机(jī)管理(lǐ)为(wèi)纽(niǔ)带，贯穿发(fā)现、流(liú)转、利用、考核、收(shōu)益(yì)分配全过程”作为(wèi)主要(yào)研究方向，将业务(wù)领域(yù)的知识逻(luó)辑和(hé)指标进行联动，构建商机(jī)的判断标准(zhǔn)，定(dìng)期筛选如再融资、并购重组、股权投资、保本浮动(dòng)收益(yì)凭证等业务(wù)的(de)潜在客户群体。

（一）商机有效触(chù)达。一是(shì)通过分析潜在客户与员工之间的多样化触达(dá)路径，如企业(yè)高管在证券公司开户(hù)触(chù)达、已服务客(kè)户的股权(quán)关系触达等，量化关系(xì)权重并设计对应推送规(guī)则。二是针对投资项目“看不懂(dǒng)”等问题，提出企业科技(jì)能力的数字化评测方(fāng)法体系，并重点在(zài)专业文本(běn)可理解性方面充分引(yǐn)入科技工(gōng)具，从可理解性角度(dù)提升触达(dá)体验(yàn)。三是构建机构客户网(wǎng)络，引入链接(jiē)预测等图挖掘(jué)前瞻技术，创新机(jī)构客户内部(bù)人员关系推断、关键人员识别等场(chǎng)景应用，从触达(dá)对象选择(zé)视角提升触达成功率。四是进一步(bù)打通(tōng)、联动客户服(fú)务类、员工赋能型平台体系建设，如投顾平台、交易平(píng)台、财务核算平台等，向(xiàng)“机构客户的综合服务体系”进行(xíng)功能延伸。

（二(èr)）商机精准发现(xiàn)。课题组(zǔ)在业务规则的商机发现基础上，探索使用(yòng)自然语(yǔ)言处理、关系(xì)图谱等技(jì)术来从企业公告、客户相似性等(děng)多(duō)角度拓展商机(jī)来源。一是通过整合产业链、供应链、工商关系、客户服务关系、拜访关系等数据构(gòu)建(jiàn)异构(gòu)网络图谱，将“专精特新”“战略新兴”产业(yè)客户与东莞证券客户体系相(xiāng)结合，助力(lì)更广泛的商(shāng)机(jī)挖掘。二是提出基于图半监督学习的客户商机挖掘应用(yòng)模(mó)型，在真实(shí)场景(jǐng)A/B测试中(zhōng)取得明显成效，成(chéng)功解决正负样本(běn)缺失、有效特征不足等问题。三是探(tàn)索大模型在客户拜访记录(lù)意图识别、各业务开展知识库问答等领域的应用可行性，丰富(fù)机构客户服务科(kē)技生态(tài)链。四是通过(guò)构(gòu)建事件影响力传播模型并应用(yòng)于商机发现，对事(shì)件影响下的商机发现等专业领域复杂问题形(xíng)成(chéng)决(jué)策支持，如分析“新冠疫情”事件对上(shàng)市公司的影响，进而发掘企业财(cái)务顾问(wèn)、资金管理等业务商机。

数据合规场景化(huà)应用

的新型基础设施构建(jiàn)

聚焦投行与投(tóu)资、财富管理与资(生活需要勇敢作文zī)产(chǎn)管理(lǐ)、服(fú)务企业与服务企业家(jiā)等(děng)业(yè)务联动协同，围绕提供(gōng)高附加值(zhí)的投融资、交易服务等领域，课题组以“外部(bù)生态客户(hù)数据共享与内部关联”为出发点，建(jiàn)立健全“重点企业信息跨组织跨部门收集共享”的基础设施。

（一）客户数据安全。在安全方面，按照(zhào)“数据清单(dān)开放、申请审核制、客户名称强制共享”多模式(shì)并行原则，建立平台访(fǎng)问(wèn)控制和身份验证机制(zhì生活需要勇敢作文)，定(dìng)义多(duō)种角色权(quán)限类型，定期进行安全审计和监(jiān)控(kòng)，对机构客(kè)户的客户联(lián)系人、合作业务和拜访记录等信息隔离。下一步，立(lì)足粤港澳大湾区产业园区(qū)转型趋(qū)势，针对初创企业“投贷联动”“投保联动”“创投租赁”等场景，将探索与地方政府(fǔ)部门、区域(yù)股权市场、金(jīn)融机构、中介机构(gòu)等(děng)关于中小微企业数据融合共享的可行方(fāng)式路径与区块(kuài)链等新型基础设施，推动(dòng)建立中小券商以“产(chǎn)业园区”为重点的综拓业务客户深度运营数字化模式。

（二）客户(hù)数据流通利用。课题组已开展实(shí)施机构客户数据场景利用行动计划(huà)，如(rú)基(jī)于关键信息提取的企业“资本市场(chǎng)画像”生成、基于线上线下数据融合的股权激励业务潜在企业客户挖掘等(děng)。下一步，将根(gēn)据(jù)《中共中央国务院关于构建(jiàn)数据基础制度更好发挥数(shù)据要素作用的意见》等相(xiāng)关文件精神，结合上市公司股权激(jī)励、私募(mù)量化交易等(děng)具体机构业务运行特点，厘清数(shù)据供给、使用、管理的权责义务。研(yán)究论证数据要素与(yǔ)资(zī)本(běn)市场融合的相关创新试点(diǎn)，基于收益、成本维(wéi)度进一步进(jìn)行数据(jù)价值测度等，在满足客户认定、商机认领、业务协同等“唯一(yī)性”约束下引导各(gè)单位双向公平授(shòu)权，最大化激发机构客户数据流通与共享的动力。

（本文作者：广东(dōng)证监局陈晓光；东莞证(zhèng)券(quàn) 刘志(zhì)繁、廖倡）

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