个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富管理二氧化氮是不是酸性氧化物，一氧化二氮的作用与功效业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一定(dìng)的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xià二氧化氮是不是酸性氧化物，一氧化二氮的作用与功效o)应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突二氧化氮是不是酸性氧化物，一氧化二氮的作用与功效(tū)出的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务(wù)提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的(de)养老(lǎo)规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热(rè)情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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