个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获(huò)得(dé)代销(xiāo)资(zī)格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应(yīng)对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出产品的enjoy可数吗，joy可不可数“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产品enjoy可数吗，joy可不可数具(jù)有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必(bì)须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的(de)时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落(luò)地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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