个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗)养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入(rù)研究，将开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类别很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上(shàng)与银(yín)行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及(jí)其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也(y新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗ě)有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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