个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的(de)深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(g朝受命夕饮冰出处，朝受命夕饮冰昼无为夜难眠什么意思ōng)更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施(shī)已(yǐ)朝受命夕饮冰出处，朝受命夕饮冰昼无为夜难眠什么意思有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银(yín)行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明(míng)确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人朝受命夕饮冰出处，朝受命夕饮冰昼无为夜难眠什么意思群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基(jī)金，无(wú)法代(dài)销存款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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