个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目苏三起解的故事，苏三起解的故事简介不暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服(fú)务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户(hù)通(tōng)过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健苏三起解的故事，苏三起解的故事简介投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以根(gēn)据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参(cān)考部(bù)分发达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服(fú)务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的不(bù)同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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