个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

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　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他(tā)客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管理要(y反射弧包括哪五个部分，反射弧包括哪五个部分顺序ào)求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需(xū)要业务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的(de)个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业(yè)务(wù)，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的(de)年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度经(jīng)过半年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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