个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融(róng)产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规模(mó)相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问军恋见面了一直做吗知乎，去部队探亲一晚上很多次服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的(de)数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛(tán)军恋见面了一直做吗知乎，去部队探亲一晚上很多次上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jià军恋见面了一直做吗知乎，去部队探亲一晚上很多次n)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提(tí)供持续卓越的(de)养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基(jī)金四(sì)类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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