个人养老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动(dòng)性厦门有几个区，厦门有几个区分别叫什么(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营厦门有几个区，厦门有几个区分别叫什么业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是(shì)更重要的(de)。

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