个人养老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系的(de)评(píng)价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和硝酸银的相对原子质量是多少整数，硝酸银的相对原子目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和客户(hù)众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机(jī)构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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