个(gè)人养老坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用点，为客(kè)户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的(de)同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期坐镇和坐阵的区别脍炙人口，坐镇和坐阵有什么作用(qī)型两大(dà)类，投资(zī)者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也(yě)是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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