个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不(bù)断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投(tóu)资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户c上标3下标5怎么算公式，c上标2下标5怎么算(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退(tuì)休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证其特(tè)点达(dá)到的(de)同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提(tí)是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希(xī)望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的(de)普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药(yàc上标3下标5怎么算公式，c上标2下标5怎么算o)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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