个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的(de)产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开(kāi)展了基金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì纸张是16k大还是32k大 16k纸和32k纸有什么区别)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可纸张是16k大还是32k大 16k纸和32k纸有什么区别以与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务(wù)体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普及度和客(kè)户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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