自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机构需要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题(长征有多长公里 红军长征一共用了几年长征有多长公里 红军长征一共用了几年tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客(kè)户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一(yī)个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤(chè)对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代(dài)销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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