个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”不拘于时句式类型，不拘于时句式还原养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富不拘于时句式类型，不拘于时句式还原国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达(dá)国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家不拘于时句式类型，不拘于时句式还原社会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨(zī)询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金(jīn)难以达(dá)到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的(de)。

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