个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàn10根虫草泡8斤酒合适吗，一斤酒放多少冬虫夏草泡合适g)花费的(de)时间(jiān)，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资(zī)意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时(shí)效(xiào)性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”10根虫草泡8斤酒合适吗，一斤酒放多少冬虫夏草泡合适p>

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资(zī)本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的(de)。

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